Búsqueda Avanzada
Conozca más libros de esta temática>> Mediación y Negociación

Construir Tratos
Cómo la negociación estratégica supera las diferencias de cultura y de poder.
Autores: Altschul, Carlos
Altschul, Marina

ISBN: 9789506415648
Año de edición: 2009
Editorial: Granica
$ 375         
Consulte por este libro aquí
Recomendar este libro a un colega aquí


Descripción

Construir tratos brinda conceptos y prescripciones derivados de experiencias recientes en el manejo de conflictos, concertaciones y negociaciones en los países de América latina. Parte de situaciones simples de conflicto, y señala cómo asegurar resultados duraderos, y encuadrar casos complejos, a fin de afianzar el desarrollo de proyectos ambiciosos entre actores con intereses antagónicos.

Decanta el aprendizaje reunido en muchos años de trabajo, atendiendo con buena fe situaciones contenciosas y superando malentendidos y encerronas. Sugiere que negociar es administrar una caja negra en la que intervienen cuestiones de poder, de cultura y de comunicaciones.

Incluye casos prácticos y ejercitaciones que permiten al autodidacta fortalecer su capacidad negociadora, y materiales que permiten al capacitador desarrollar talleres de formación con casos y prescripciones aplicables en la región estudiada.

CONTENIDO:
- INTRODUCCIÓN: Reconocimientos. Estímulos.

- EL IDIOMA DE LA NEGOCIACIÓN: Valorar la palabra. Aprender de grande. Superar las barreras.

- NEGOCIACIÓN IDAS Y VUELTAS: Elegir las preguntas. Definir la negociación. Crear el ámbito propicio. Resolver el problema concreto y asegurar la implementación. Incluir mediadores. Pasar del conflicto a la negociación.

- CULTURA: USOS, COSTUMBRES Y CÓMO SUPERAR ENTUERTOS: Cultura y negociación. El rol del negociador. Competencias requeridas. Adquirir conciencia cultural.

- PODER: COSTOS, BENEFICIOS Y APRENDIZAJE: Juegos de poder. Distinguir entre el negociador y el demandante. Concernidos/Apostadores/Adherentes. Coerción o influencia. Organizarse para negociar.

- COMUNICACIÓN PROCESOS DE COMPRESIÓN Y PERSUASIÓN: Comunicar y negociar. Escuchar y procesar. Aprender a Concertar. Transformar un conflicto en un problema. Argumentar. Establecer mecanismos de cooperación.

- APRENDER/ ENSEÑAR NEGOCIACIÓN: Manejar conflictos de otro modo. Preparase para negociar. Mirarse críticamente. Desarrollo del diseño.

- ACTIVIDADES


Catálogo de libros por tema
Listado completo de temas


Novedades Bibliográficas Novedades
Bibliográficas
Ingrese su e-mail para recibir
novedades bibliográficas
Vea las últimas novedades